Características: Requerimos producir una gran variedad de cerámicas elaboradas con arcilla artesanalmente, con diseños ecológicos, costumbristas, creativos, exclusivos con buen acabado (colores, pintado, brillo y textura), y que satisfagan las exigencias de calidad para el mercado internacional ( en proceso, acabado, envase o presentación).
Para conseguir estos últimos atributos, el consorcio de las empresas conformadas en la Trinidad Tenexyecac necesitaría disponer de un buen sistema de gestión de la calidad, adoptando las normas ISO 9001, para que los clientes observen que las cerámicas cumplen con los requisitos internacionales exigidos para la fabricación de productos de calidad aceptable.
Podemos conocer estos gustos y opiniones a través del contacto directo con el cliente, a través de una página Web bien diseñada a la que puedan acceder también los detallistas, distribuidores, etc. Debe innovarse permanentemente este aspecto con ayuda de estudios de mercado periódicos, realizados por expertos, como ya antes lo han hecho.
Prevemos que existirá una tendencia a los coleccionismos en la medida que elaboremos una gran variedad de nuestros productos y los promocionemos adecuadamente.
El producto que planteamos exportar debe ser de calidad estandarizada elaborado con arcilla procesada, bajo procesos técnicos predefinidas, debe ser resistente y sometido a un riguroso control de calidad. Debe ser embalado y transportado con cuidado por los canales de distribución y asegurar garantía de un año por lo menos, cambiando el producto en caso de presentar fallas.
Debe establecerse una marca para lograr un mejor posicionamiento, proponemos una en la siguiente página.
Por otro lado debemos buscar brindar mayor valor agregado a los productos exportados incluyendo información acerca de los mismos, su significado, proceso de elaboración, origen, formas de conservación y otros que juzguen de mayor valor los clientes.
Debemos trabajar intensamente para lograr la certificación ISO 9001 así como en la innovación de diseños, técnicas y métodos que mejoren nuestras cerámicas, conservando siempre nuestra identidad ancestral y nacional.
Envase: Deberá ser en material biodegradable, por ejemplo, madera o cartón prensado, con colores ecológicos agradables, con etiqueta atractiva y que a la vez cumpla la función de embalaje protegiendo la fragilidad de las cerámicas (acondicionamiento adecuado amortiguándolas). Debe incidirse en el término ecológico en el producto y el envase por la actual tendencia mundial a proteger el medio ambiente. Debe cumplir además con los requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como información acerca del producto, entre otros.
Precio: Actualmente los precio fluctúan entre el $30,00 y $1,500 pesos pero en general estos varían según la pieza, el tamaño y lo que representa, las esculturas son las más caras y los animales como aves, son los más baratos.
Planteamos obtener una rentabilidad neta de por lo menos el 50% por producto y dependiendo de la rotación puede ser muy alta al final del año. Aparentemente se trata de productos de bajo costo, por el precio de venta actual, pero teniendo en cuenta la necesidad imperiosa de capacitación, tecnologización y establecimiento de mecanismos que garanticen la calidad (cultura y control de la calidad).
La adecuada gerencia de la empresa (consorcio en este caso) debe considerarse este margen para recuperar la inversión que demandan estas actividades, así como el costo que han significado los más de $ 2000 000 invertidos y que no se toman en cuenta porque, el equipo y la maquinaria son donación gobierno mexicano.
Luego de incluir los aranceles y otros derechos en los países objetivo consideramos que el precio debe ser fijado en función de los márgenes de utilidad que perciben por productos similares, los detallistas, e incluso puede ser hasta 5% más, de tal forma que les sea más conveniente vender nuestras cerámicas.
Para esta fijación debe tenerse en venta además la legislación del mercado, el tamaño de la cadena de distribución (que debe ser lo más corta posible) y otros aspectos que deberán ser considerados en los contratos propuestos.
Proponemos que la exportadora mexicana de cerámica si debe tener cierto control sobre el precio del detallista en el extranjero, de tal forma que se pueda brindar mayores márgenes de ganancia y mejores niveles de venta, incluso consideramos que debe tener su propia empresa de comercialización vía internet con mayor números de diseños que la competencia pero igual precio con una ágil capacidad logística.
Distribución: Consideramos que la distribución puede hacerse a través de distribuidores de líneas, aunque esta sería en primera instancia, prefiriendo para más adelante la distribución a través de agencias de venta exclusiva de nuestras cerámicas.
Los puntos de venta deben tener ciertas características tales como:
Ubicación estratégica para acceso a los turistas (alto flujo) o en zonas con población de alto poder adquisitivo, consumista.
o Ambientación ecológica (paredes de colores agradables).
o Iluminación adecuada.
o Afiches, paisajes naturales y de cerámicas.
o Acceso directo de los clientes a los productos.
o Muebles de madera en los detallistas (de preferencia).
Cabe señalar que es importante que la distribución y la venta se desarrollen proporcionalmente al crecimiento de las empresas ya que por tratarse de productos artesanales, el tiempo que demanda preparar o capacitar en el arte a nuevos trabajadores para que elaboren las cerámicas de acuerdo a los estándares establecidos, es prolongado.
Los canales de distribución en cualquier caso deben ser los más cortos posibles, de allí también la preferencia nuestra por la opción de agencias. De esta manera también se facilita la gestión logística internacional porque contando con socios que conozcan el mercado objetivo, se consigue favorablemente el crecimiento empresarial.
La venta en los aeropuertos es una opción que debe tenerse en cuenta considerando que pueden cumplirse las condiciones requeridas para ser detallistas, adaptándolas a los gustos de los clientes.
Promoción: Las técnicas de promoción y publicidad deben ser dirigidas principalmente a los distribuidores y detallistas por ejemplo a través de las siguientes estrategias:
• Una cerámica de regalo por cada 10 vendidas, elegidas por los detallistas en función de 5 opciones.
• Asistencia a ferias relacionadas con los productos.
• Paneles de publicidad en los principales hoteles y en los aeropuertos para conseguir el posicionamiento de la marca y la ubicación de los puntos de venta.
• Página Web incluyendo palabras claves como cerámica, arte, productos ecológicos, etc.
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